《自贡商人：近代早期中国的企业家》

说起四川自贡，熟悉的人会如数家珍：恐龙化石博物馆、自贡灯会、江姐故里、天然气、盐帮菜、天车、井盐、盐业历史博物馆等等……今天要解读的《自贡商人：近代早期中国的企业家》，解读的主线就一个字：盐。

一、自贡井盐的由来

说到自贡产盐，其实从东汉时期就开始了——可上溯到东汉章帝时期，闻名于唐宋，鼎盛于明清；在清咸丰、同治年间成为四川井盐业中心，其井盐遍销于川、滇、黔、湘、鄂诸省，供全国1/10的人口食用。

把盐生产出来，只有两步：第一步，获取含盐量很高的盐水；第二步，把盐水中的水蒸发掉，只留下盐——这在江淮地区很简单——晒海水就行，但是在自贡却成了难题。

自贡地处内陆盆地，盐全部溶解在地下水里；而且，四川本就气候湿润，水汽聚集，永远也晒不干。那怎么办呢——自贡人就在地面凿井，把含盐量很高的地下水（卤水）打起来，放到锅里煮，水分煮干后就剩下了盐（人们把用这种方式生产的盐叫作“井盐”）。

看起来挺容易的，但操作起来其实非常复杂。

凿井：从东汉时期到清代，自贡历代盐工先后钻了13000多口井，把地面凿了个遍；在反复试错之后发现，有两个地方特别适合凿井，分别是自流井和贡井，井里打出来的卤水咸度很高——“自贡”由此而来（自流井和贡井的合称）。

要获取更高咸度的卤水，就要凿更深的井——1835年，自贡人竟然凿出了一口深度为1001米的深井，并从这口“千米深井”里，喷涌出了大量的黑色卤水（同样一口锅，用黑卤煮盐，产盐量比一般卤水要高得多）。

卤水有了，就要煮盐——从前，自贡煮盐的燃料用的是柴火和煤炭，煮盐的效率很低下；自贡人在凿井的过程中意外发现，自流井地区的天然气资源非常丰富，产盐效率自然就大大提高了。

二、土地、资金和人

井盐生产的问题解决了，更大的难题出现了：资金怎么办？

19世纪中叶，开凿一口井的成本通常高达10000两白银，许多井的开凿成本远高于这个数字；凿一口井通常要四、五年甚至十几、数十年，耗时长且耗资巨大。

彼时的四川经历了许多战争，四川人口锐减，湖广填四川就发生在那个时期；从外地流入四川的也是一些难民，几乎没有家庭能够独立承担打井的费用。

自贡人利用了传统的土地租佃契约制——凿井动工前要找到一处预判卤水含量高的土地，并向所有者租下这片地，仿照农田租赁的样式制定了井基的租赁契约；这意味着土地将从用于农业耕作转向用于采掘业。

为了让盐井不受地主影响，能够继续开采下去，自贡人在许多契约中约定，刚开始向地主支付一笔押金，而之后的租金一定要等到盐井开采成功才支付，井基的租期是直到“井老水枯”——土地和地主逐渐分离，也就有了后来自贡转型成工业城市的基础。

在产盐中，除了资金、土地，凿井、煮盐以及搭建设施设备都需要找有相关技术的人——自贡人便开始慢慢联合起拥有土地、资金、技术的人，用契约约定三方共同享有盐井的分成，这便是早期自贡的凿井合伙制。

中国传统而发达的契约文化让协议各方通过正式的裁定或者非正式的习惯来进行约束和规范，支撑着中国20世纪之前罕见的大规模资本投资；当最初的开发商人没办法继续投资时，他们会把资产转让给新的合伙人——这个过程叫上下节转让，也是股份概念的雏形。

四川在清朝时有句流行的俗语是：“你不姓王、不姓李，老子就不怕你。”——在井盐开发的过程中，由于人们往往以家庭为单位进行投资，于是自贡这里逐渐形成了一些富裕的家族；比较有名的就是盐商里的四大家族，他们分别是李四友堂、王三畏堂、胡慎怡堂、颜馨桂堂。

自贡商人以家族为根基，建立起具有传承性的家族企业；为了让家族更有凝聚力，还有一些规矩和仪式：比如，有的家族规定永不分家，财产永远归集体所有，这让后续企业赚到的钱能够继续投入集体事业；有的家族建了大祠堂，用石碑刻族规，提醒后代要对家族忠诚。

这些家族公司非常重视管理人员的挑选，家族的每个部门也分了等级——管理一个盐灶需要柜房，柜房一般分五级，最下面一层是学徒，然后是工人，再往上就是领导层；盐灶柜房的中层管理人员，都是从这些学徒中挑选的。

自贡商人的盐业企业逐渐庞大，规模从一两口井逐渐变成了大盐场——19世纪80年代，至少有100万人在盐场的井、灶工作，另外有数十万人作为船工运输食盐，还吸引了许许多多来自陕西、山西、广东、福建等地的外地商人。

当时的自贡融合了不同阶层、不同地域的人，因生活和饮食习惯的不同而形成了自贡盐帮菜——盐工干活辛苦，出汗多，饮食偏好重口味；外地商人住在会馆里，保留着从前在家乡或酸或甜的饮食嗜好；而自贡的大盐商，是当时全中国最富有的一批人，饮食上自然不满足于惯常口味，而是追求精细、刺激。

以上这些，都在预示着，自贡盐场从手工作坊向大规模工业企业的转变；而这样的规模化转型，并不完全是好事。

三、自贡商人的博弈

在社会发展的封建王朝，盐税历来是财政收入的重要来源，自贡盐商身处天高皇帝远的西南边陲，最初盐业生产的规模并不大，但也有自己的烦恼：“引岸制度”——朝廷规定，食盐都是专人专卖，不准跨区域自由买卖，否则以私盐治罪——这就限制了自贡地区盐场产盐销量。

长期以来，两湖地区所需的盐都被淮盐所把持，川盐占其市场份额非常小；1851-1864年间的太平天国运动给自贡盐商提供了机遇——1854年，太平军攻克南京，断了两湖地区的食盐，清政府只好“川盐济楚”，因此也带来了自贡盐业历史上的第一个大繁荣。

自贡盐商在此后的15年间，一直锲而不舍地贩运大量川盐入楚，牢牢坐住了这块天上掉下来的市场；自贡的富荣盐场一跃成为四川最大的盐场，四大盐商家族之首“王三畏堂”成了中国19世纪中叶最大的工场手工业资本集团。

史料记载，当时“川楚商民均忘食淮旧制”。客观地说，川盐与淮盐相比，更加物美价廉；“川盐济楚”一开始，自贡的大盐商们就马不停蹄地在楚岸的宜昌、沙市、汉口等设立盐号和支店，组织大批人力运输、贩卖食盐，自贡商人将产品能力和渠道能力已经体现得淋漓尽致。

彼时的社会环境中，商人与朝廷的博弈，一是充分运用市场的力量；二是跟封建统治阶级打好交道——清代商人向朝廷示好有两种：一种是交结权贵；另一种就是给国家捐款捐物，换取朝廷信任。但即使如此，商人也开始自觉或不自觉地站在了朝廷的对立面。

太平天国战争的结束后的1868年，曾国藩等朝廷要员为恢复两淮盐区的引岸，多次奏请朝廷压缩川盐销楚数量，四川总督丁宝桢在富荣盐场创办了官运局，实行官运商销制度，大大伤害了自贡盐商的利益。

当年盐商与朝廷对立的本质，是商人对于朝廷专制压迫下的一种不反抗就无休止、接受压迫就灭亡的被迫反抗；但在封建统治者眼里，盐商只是封建统治者维护统治、攫取利益的工具之一。

1789年，历任首席总商多年的扬州盐商、一代巨富、乾隆皇帝的“布衣之交”江春，在贫困潦倒中黯然辞世。他晚年家业衰败，关键原因就是长年接待乾隆下江南的铺张靡费，还有无穷无尽的报效捐输——盐商们看似资产雄厚，内部却财力空乏。

在这场官商的博弈中，朝廷是永远的赢家——但在朝廷如此盘剥和压迫的大背景下，自贡商人可以紧盯市场动向，时刻经营人脉，抓住历史机遇，高效运作市场，打造了盐业盛景和财富集团，自贡盐商的谋略和胆识，为我们奉上了精彩的一课。

四、唯有博古通今，方能明见未来。

自贡盐商利用技术和组织革新突破生产效率瓶颈，利用金融工具撬动资本力量；在适应宏观环境变化的同时，运用市场规律实现个体利益的最大化，这是历史发展的结果，也给如今的人们带来了一面镜子。

从1887年至清末，自贡盐的年产量一直处于鼎盛期，保持在20万吨左右，是全国销盐量的五分之一。大家愿意了解这段属于自贡商人的历史，是因为自贡商人面对的问题也有可能是我们将来要遇到的问题。

自贡商人面对问题和困难，给了我们具有现代意义和现实启发的解决方案；捋清自贡井盐业的转型机理，对于我们理解当今的企业困境和相应对策，同样具有极为重要的参考价值。

人类历史从未有当下的繁荣，今天我们所熟悉的各种商业模式，都可以视为近代自贡商业模式的延伸。

近代的自贡盐场商人通过土地契约合伙分成，承首人将盐场股份转给有钱人，用家族培养和族产信托解决了人才和财富升值的问题；这和我们所熟知的私募基金本质是为了解决有想法上市的企业面临的债务问题不谋而合。

任何模式都有缺陷，自贡盐场的商业模式用现代的角度来看，还缺少了从法律层面的制度保护——读史明智，鉴往知来！

自贡盐场的商业模式对于创业者来说还是很有借鉴意义，对投资者来讲，读懂一家公司的商业模式可以从“钱”、“人”、“利”、“制”来了解。

“钱”：现金流、资本；

“人”：人才、管理者、人性；

“利”：利益、盈利能力；

“制”：宏观环境、制度、本质。